Como se lidera uma aliança entre gigantes

“Comecei em consultoria e sinto-me um consultor, alguém que resolve problemas, que identifica questões que precisam de resolução. Costumo dizer que é do macroscópio ao microscópio. Tem de se ver globalmente e agir localmente”, disse Mauro Xavier, líder da Alliance Microsoft-PwC para a região EMEA, a Miguel Frasquilho, anfitrião do programa Economia Sem Fronteiras, do canal NOW.

Mauro Xavier esteve 17 anos na Microsoft e está, desde 2023, na PwC. Esta aliança estabeleceu-se num “momento muito interessante de uma expansão”: a transição de um mundo físico para a cloud e para a inteligência artificial, que abriu uma oportunidade rara, “porque o valor nasce quando se junta quem conhece a indústria e os problemas reais dos clientes com o melhor da tecnologia. O conhecimento da indústria sem tecnologia não tem impacto, e o conhecimento só de tecnologia, sem indústria, também não. Só há valor quando se junta o melhor dos dois mundos”, explicou Mauro Xavier.

O dia a dia de quem lidera uma parceria desta escala passa por alinhar duas organizações enormes e muito diferentes numa lógica de servir clientes comuns. Trata-se de “juntar as forças de duas organizações gigantes, com linguagens e estratégias diferentes, numa linguagem comum e numa estratégia comum”. O objetivo é fazer com que “um mais um seja verdadeiramente três e não dois, para que a soma das partes seja maior”, considera Mauro Xavier.

A experiência na Microsoft

Sobre a Microsoft, que viveu por dentro durante 17 anos, Mauro Xavier fala de uma das “aventuras empresariais mais interessantes” que viu. É uma empresa que, nos últimos 20 anos, esteve entre as três maiores do mundo em valor bolsista e que chega tanto aos consumidores como às empresas. “É dos poucos players mundiais que toca todos os concorrentes diretos, desde a Google, a Amazon, a SAP e a Oracle até ao nicho da segurança, ou seja, é alguém que toca na vida das pessoas, desde o momento em que nascem, com uma identidade eletrónica, até à sua vida empresarial”, assinala Mauro Xavier.

Recorre a um princípio clássico da consultoria, que diz que “Get Big, Get Niche or Get Out”: ou se é grande e global, ou se ocupa um nicho muito específico, ou se sai do mercado. A Microsoft, defende, escapou à escolha e “conseguiu ser global em todos os nichos, e isso não existe em quase nenhuma indústria”. O gestor recorda também que os grandes números de crescimento resultam de taxas anuais compostas. “Se crescermos 25% ao ano, duplicamos a cada três anos; se crescermos 15%, duplicamos a cada cinco”. Para quem quer ser global, a receita é encontrar mercados que permitam alavancar esse crescimento, com as parcerias certas, locais e globais.

A reunião de dois mundos

A PwC escolheu outro caminho. “Entendemos que devemos estar nas áreas de maior valor acrescentado e é aí que queremos acrescentar sempre valor aos nossos clientes e conseguir transmitir esse valor”, afirma Mauro Xavier. Em tempos de grande incerteza, defende, só faz sentido concentrar esforços no que acrescenta valor aos clientes no dia a dia.

Essa aposta passa por testar as ferramentas dentro de casa antes de as propor ao mercado. “Nunca tentamos dar aos nossos clientes nada que não tenhamos experimentado primeiro. Gostamos de ser o cliente zero, para chegarmos ao mercado a dizer: é assim que estamos a trabalhar internamente”. Sendo uma das maiores organizações do mundo em número de pessoas, a PwC consegue ainda garantir que as soluções foram testadas em escala. Em 2024, tornou-se a primeira revendedora mundial do ChatGPT Enterprise e investiu 1,5 mil milhões de dólares em capacidades de inteligência artificial no último ano fiscal, além desta relação com a Microsoft e o seu Copilot.

A diferença entre os dois mundos está no produto. “No caso da consultoria, o produto são as pessoas. No caso da Microsoft, o produto é o software”. Enquanto no software “se desenvolve uma vez e não há custos adicionais com o crescimento”, nos serviços passa-se o contrário. “No caso da consultoria, o produto são as pessoas. No caso da Microsoft, o produto é o software”, sublinha. Por isso, a atividade da consultora acompanha o ritmo dos clientes. “A nossa margem está muito mais indexada à atividade económica dos nossos clientes, e o que fazemos é acompanhar o seu ciclo económico”, disse Mauro Xavier.

As receitas disparam, o emprego abranda

A Microsoft quase duplicou as receitas entre os anos fiscais de 2021 e 2026, com uma subida de 97,4% para cerca de 332 mil milhões de dólares. O resultado líquido aumentou cerca de 120%, de 61,3 para quase 134 mil milhões. Segundo Miguel Frasquilho, estes números foram impulsionados pela Azure, que é a plataforma de computação em nuvem da Microsoft, e também pela corrida à inteligência artificial. No emprego, depois do salto de 181 mil para 221 mil trabalhadores entre 2021 e 2022, o total cresceu 23,2% no conjunto do período, mas recuou 2,2% no último ano. Mauro Xavier observou que esta queda se deveu ao desinvestimento em algumas áreas.
Na PwC, as receitas subiram 26,4% entre 2021 e 2025, mas apenas 2,7% de 2024 para 2025, o ritmo mais baixo entre as Big Four (Deloitte, PwC, KPMG e EY), embora Mauro Xavier considere que “ainda crescemos acima do PIB mundial”. O número de colaboradores caiu 1,6% nesse ano.