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Horários flexíveis, autonomia e possibilidade de aumentar os rendimentos continuam a atrair profissionais para o setor. Mas construir uma carreira na mediação imobiliária exige muito mais do que saber vender casas.
08 de setembro de 2026 às 09:09Trocar um salário fixo por uma carreira em que o rendimento depende dos próprios resultados pode parecer, ao mesmo tempo, uma oportunidade e um risco.
É precisamente este equilíbrio que ajuda a explicar a atração pela mediação imobiliária. A possibilidade de gerir o próprio tempo, construir uma carteira de clientes e fazer crescer os rendimentos é apelativa, sobretudo para quem procura maior autonomia profissional. Mas liberdade e responsabilidade andam de mãos dadas. Essa autonomia traz consigo incerteza e exige disciplina e uma capacidade de organização que nem sempre são evidentes para quem olha para a profissão de fora.
Talvez, por isso, a questão não deva ser colocada apenas entre liberdade ou estabilidade. Uma carreira com maior autonomia exige aprender a construir uma forma diferente de estabilidade. E, nesse processo, a estrutura que existe à volta do profissional pode fazer toda a diferença.
E quem são, afinal, os profissionais que estão a escolher este caminho? O perfil de quem entra na mediação imobiliária é bastante diversificado. A idade média de entrada é de 39 anos, mas não existe uma geração claramente dominante: cerca de 70% dos novos profissionais têm entre 25 e 54 anos, com uma distribuição equilibrada entre as diferentes faixas etárias. Também entre homens e mulheres as diferenças são reduzidas, embora exista uma ligeira predominância feminina (52,8%).
Há, no entanto, um dado particularmente revelador sobre o percurso de quem chega à profissão: 80,9% entram sem experiência anterior no setor imobiliário, enquanto apenas 17,4% já tinham trabalhado na área. Para a grande maioria, trata-se, portanto, de entrar num setor novo e aprender uma atividade diferente, levando consigo competências e experiências adquiridas noutros contextos profissionais.
Quem está a mudar de carreira para o imobiliário?
A mediação imobiliária é uma das atividades onde convivem percursos profissionais muito diferentes. Há quem chegue das vendas, da banca ou dos seguros, mas também profissionais provenientes de áreas sem qualquer ligação anterior ao setor.
Esta diversidade não é necessariamente uma desvantagem. Muitas das competências adquiridas noutras profissões são transferíveis para a mediação imobiliária. Experiência comercial e de negociação, capacidade de organização, gestão de clientes ou simplesmente a facilidade em criar relações de confiança podem revelar-se importantes numa atividade em que a componente humana continua a ter um peso determinante.
Para João Morgado, Chief People Officer da Zome, uma mudança profissional não significa apagar a carreira anterior e começar do zero. Significa aproveitar competências, experiências e relações construídas ao longo dos anos e aprender a aplicá-las num novo contexto.
Mas o que leva alguém a deixar uma carreira já conhecida para começar no imobiliário? A procura de maior autonomia e flexibilidade, a possibilidade de gerir o próprio percurso profissional e o potencial de rendimento estão entre as motivações habitualmente associadas a esta mudança. A decisão pode também surgir da vontade de procurar uma atividade com uma componente relacional mais forte ou na qual os resultados estejam mais diretamente ligados ao desempenho individual.
Mais do que a profissão de origem, é a capacidade de aproveitar competências anteriores e desenvolver outras novas que pode fazer a diferença na adaptação ao setor.
Liberdade não significa ausência de estrutura
A autonomia é provavelmente um dos maiores atrativos da profissão. Um consultor pode organizar a agenda, definir objetivos e construir o seu próprio percurso. Mas essa liberdade exige disciplina, organização e capacidade para gerir o tempo e as prioridades.
Ao contrário de uma profissão com horário, tarefas e remuneração previamente definidos, na mediação imobiliária é o próprio profissional que tem de criar grande parte da sua estrutura de trabalho: procurar oportunidades, desenvolver uma rede de contactos, acompanhar clientes e gerir períodos em que os resultados podem demorar a aparecer.
É sobretudo nos primeiros meses que esta adaptação pode ser mais exigente. Construir uma carteira de clientes e uma rede de contactos leva tempo, a prospeção exige consistência e o rendimento variável obriga a uma gestão diferente daquela a que muitos profissionais estavam habituados.
Mas há uma distinção importante entre autonomia e isolamento. Um profissional pode ser responsável pelo seu próprio negócio e, simultaneamente, estar integrado numa organização que lhe oferece formação, acompanhamento, tecnologia, ferramentas e uma comunidade com quem aprender e partilhar experiências.
“Autonomia não pode significar estar sozinho. O consultor é responsável pelo seu negócio, mas isso não significa que tenha de descobrir sozinho como construi-lo. O nosso papel é dar-lhe acompanhamento, método, ferramentas e conhecimento para que possa ganhar cada vez mais autonomia”, explica João Morgado.
É este princípio que a Zome procura aplicar. O ponto de partida é perceber que o desenvolvimento de cada profissional exige respostas diferentes ao longo do tempo. Por isso, cada consultor é acompanhado por um Business Coach, que funciona como uma espécie de “personal trainer” do negócio: acompanha a sua evolução e ajuda a identificar as ferramentas, formações, métodos e rotinas mais adequados ao seu momento profissional.
Este acompanhamento começa logo na entrada na atividade. No Azimute Zero, o primeiro programa do percurso de desenvolvimento Zome, o consultor adquire as bases necessárias para desempenhar o essencial da profissão. No final, as suas competências são avaliadas por um júri de pares e, caso ainda não esteja preparado, pode reforçar a formação antes de avançar para o mercado.
Não se trata apenas de transmitir conhecimento técnico. É também nesta fase que começa a integração na cultura e nos valores da organização, através de um acompanhamento próximo que continuará ao longo do percurso profissional. Já integrado na equipa, o consultor entra na Startup Academy, um plano de treino assente em atividades e objetivos diários, acompanhados pelo Business Coach, para transformar conhecimento em rotinas de trabalho consistentes.
O acompanhamento evolui à medida que o próprio consultor evolui. O plano de carreira contempla ainda o Lift Zome, orientado para profissionais em Alta Performance, e o T4 Zome, para quem pretende desenvolver competências de gestão e liderança e avançar para a criação da sua própria equipa. A lógica é simples: quanto maior é a autonomia do profissional, mais importante se torna criar condições para que saiba utilizá-la.
Afinal, qualquer pessoa pode ser consultor imobiliário?
A mediação imobiliária é uma atividade aberta a perfis profissionais muito diferentes, mas isso não significa que seja uma carreira adequada a qualquer pessoa. A capacidade comercial pode ajudar, mas está longe de ser suficiente.
O dia a dia exige autonomia, disciplina, capacidade de organização e resiliência, sobretudo numa fase inicial em que os resultados podem ser irregulares. A estas competências juntam-se outras cada vez mais importantes: saber criar relações de confiança, compreender as necessidades dos clientes, negociar e acompanhar decisões que têm um forte impacto financeiro e pessoal.
Num mercado cada vez mais profissionalizado, também a preparação ganha peso. Conhecer o mercado, dominar os processos associados a uma transação e investir continuamente em formação são fatores essenciais para construir uma carreira sustentável.
E talvez seja precisamente aqui que a ideia tradicional de estabilidade mereça ser repensada. Ter um salário fixo não elimina necessariamente a incerteza profissional, da mesma forma que ter um rendimento variável não significa necessariamente viver na instabilidade. Para um consultor imobiliário, estabilidade também pode significar ter competências, uma carteira sólida de clientes, uma rede de contactos, rotinas consistentes e capacidade para gerar novas oportunidades de negócio.
“Não podemos prometer resultados a quem entra nesta profissão. Podemos, sim, criar as condições para que cada pessoa esteja mais preparada para os construir.”, sublinha o responsável.
O primeiro ano pode fazer toda a diferença
É provavelmente nos primeiros meses que o contraste entre expectativa e realidade se torna mais evidente.
O potencial de rendimento existe, mas os resultados não são imediatos nem garantidos. A autonomia pode ser elevada, mas implica assumir responsabilidade pelas próprias decisões.
É também nesta fase que formação, acompanhamento e integração numa equipa podem fazer a diferença. Mais do que eliminar a incerteza inerente a uma atividade empreendedora, uma boa estrutura deve ajudar o profissional a lidar melhor com ela: dar-lhe método, conhecimento, referências e pessoas com quem aprender.
Para João Morgado, esta dimensão coletiva não deve ser subestimada. Trabalhar de forma autónoma não significa deixar de pertencer a uma equipa. Pelo contrário: quanto mais individual é a responsabilidade pelos resultados, mais relevante pode tornar-se a possibilidade de trocar experiências, aprender com profissionais em diferentes fases da carreira e sentir que existe uma comunidade a fazer o mesmo percurso.
Quando mudar de carreira significa começar de novo
Por detrás dos números há histórias de profissionais que decidiram deixar uma carreira conhecida e experimentar um percurso diferente. Uma mudança que implica aprender uma nova atividade, construir uma carteira de clientes e adaptar-se a outra forma de trabalhar, mas que não apaga a experiência acumulada ao longo dos anos.
Para quem pondera uma mudança de carreira para o imobiliário, a decisão deve começar por uma avaliação realista das próprias expectativas. A autonomia, a flexibilidade e o potencial de rendimento podem ser atrativos, mas implicam disciplina, capacidade de organização, resiliência e disponibilidade para construir resultados que podem não ser imediatos.
Mais do que perguntar se a profissão oferece liberdade, importa perceber se se está preparado para assumir a responsabilidade que essa liberdade exige. E importa também perceber em que contexto se pretende fazê-lo.
Trabalhar no imobiliário não tem, por isso, de significar escolher entre liberdade e estabilidade. Pode significar construir uma forma diferente de estabilidade: aquela que nasce da autonomia, mas cresce com preparação, acompanhamento, experiência e relações de confiança. “Talvez seja essa uma das transformações mais interessantes do trabalho atual: ter liberdade para construir o próprio caminho sem ter, necessariamente, de o percorrer sozinho”, conclui João Morgado.
Este conteúdo foi produzido pela ZOME.
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